A prospecção de empresas é uma das fases mais importantes do funil de vendas, pois determina como será a jornada de compras do seu cliente até o fim. Essa fase do processo de vendas é fundamental para que sua empresa garanta solidez de receita, mas também de desenvolvimento estratégico.
É a jornada de compra que revela o quanto a prospecção de empresas é valiosa, o que acontece tanto no mercado B2B quanto no B2C. A maioria dos clientes não toma a decisão da compra no primeiro contato, mas esse momento pode levar aos próximos e chegar, eventualmente, a uma venda fechada.
Mas, para que a prospecção de empresas genuinamente dê resultados positivos, é preciso otimizar a mesma através das ferramentas digitais que ajudam a economizar o tempo, em todos os seus aspectos.
Veja a seguir todos os detalhes sobre prospecção de empresas, qual a sua importância e como as ferramentas tecnológicas podem fazer toda a diferença nesse processo para você aumentar o número de conversões!
Conteúdo do artigo
O que é a prospecção de empresas e como deve ser trabalhada?
A prospecção de empresas é uma parte necessária, inevitável e valiosa do processo de vendas, pois se trata do seu primeiro contato com o cliente. No entanto, esse contato é bem específico, já que o seu objetivo não é fechar as vendas, pois é raríssimo fechar negócio logo na primeira interação com o consumidor.
Então, qual é o objetivo da prospecção de empresas e o que a diferencia de um pitch de vendas? A finalidade é pesquisar, entre os leads, em quem a empresa deve investir nas próximas etapas do funil, isto é, quem realmente está interessado. É o famoso procedimento de qualificar os leads, de filtrar pessoas para o time de vendas.
Público-alvo de clientes
Para que a prospecção de empresas seja bem-sucedida, é necessário, antes de tudo, pesquisar qual é o público.
A partir do momento que uma empresa cria um produto, todo o empenho deve ser direcionado a encontrar pessoas que terão interesse na oferta, e para chegar até elas, é necessário pesquisar por idade, localização, status financeiro, páginas frequentadas na web, gênero, perfil de consumo, entre outros fatores.
Quanto mais detalhada for a informação do público-alvo do cliente, mais fácil se tornam as vendas. A prospecção, diga-se de passagem, é uma forma de extrair informações para determinar um público-alvo também.
Importância de prospectar clientes para empresas
Sem a prospecção, as vendas serão feitas “no escuro”, sem qualquer direcionamento. As chances de encontrar clientes que de fato se aderem à oferta diminui, pois simplesmente vender não basta, é preciso vender para as pessoas certas.
Perceba como a prospecção de empresas tem a ver com planejamento de vendas. Isso reflete em uma economia tremenda para a empresa, que não desperdiça seu tempo, nem seus recursos, em vendas impossíveis.
Como a tecnologia ajuda a economizar tempo na prospecção de clientes?
Sem dúvidas, as ferramentas de relacionamento com os clientes, também conhecidas como CRM, fazem toda a diferença na otimização do processo de vendas. A prospecção de empresas se torna otimizada e, por consequência, as conversões aumentam.
Aumento na eficiência
A primeira vantagem da tecnologia é a mais óbvia, mas nem por isso menos valiosa. Com uma ferramenta para realizar prospecção, é possível fazer registros de cada lead, de forma a melhorar todo o processo de vendas.
Os vendedores se preparam melhor com a abundância de informações, além de fazerem atendimentos cada vez mais rápidos.
Administrar as etapas: da prospecção ao pós-venda
Com o software, é possível controlar o que acontece em cada etapa do funil de vendas, pois o acompanhamento é por cliente e todas as informações, acerca de cada um, ficam bem organizadas e disponíveis.
Assim, mesmo que o processo de venda passe por vendedores diferentes, eles saberão exatamente o que falar para cada cliente.
Isso inclui o pós-venda, pois o registro do cliente não some após a venda, uma vez que a melhor estratégia é investir em relacionamento para obter recorrência, fidelidade e até mesmo marketing de referência.
Melhor aproveitamento e qualificação dos leads
A tecnologia permite que os benchmarks de aproveitamento de leads sejam medidos. Assim, os vendedores saberão qual lead está qualificado e propenso a tomar uma decisão de compra.
Os benchmarks medidos podem ser número de ligações, quantas vezes e-mails foram mandados, alternância entre os canais de comunicação, dentre outros.
Transparência
Através de um bom CRM, você pode ter uma visão clara de todos os dados que correspondem à prospecção de empresas. Logo, é possível identificar gargalos e ter o máximo de clareza acerca do funcionamento das estratégias.
Oportunidade de melhores estratégias
Da mesma forma que é possível ter uma visão clara e corrigir erros, a tecnologia também permite que oportunidades sejam detectadas.
Através do levantamento de dados, um bom diretor comercial pode criar novas estratégias e metas na prospecção e ao longo de todo o funil de vendas.
Como fazer prospecção de clientes economizando tempo?
Ao percebermos as minúcias do que é a prospecção de empresas, é visível o quanto esse processo pode ser lento, se as melhores táticas não forem usadas. Conheça cada uma agora:
Pesquisa
A pesquisa é essencial e jamais pode ser deixada de lado. Ao pensar nas vendas como um processo, não somente como um ato, essa verdade se esclarece.
O que faz um vendedor se não oferecer algo que o cliente precisa? É necessário pesquisar para saber se determinado consumidor realmente precisa do produto ou serviço, e se está consciente disso ou não. Além do mais, o vendedor deve saber o que falar para conquistar o cliente.
Para negociações B2B, você pode fazer uma pesquisa de empresas por CNAE para encontrar uma vasta lista de empresas segmentada para encontrar os clientes certos para o seu negócio. É uma ótima ferramenta para economizar seu tempo de prospecção B2B.
Conexão
Para que o vendedor consiga obter resposta positiva do cliente, deve haver uma conexão entre os dois, no sentido de que há um relacionamento onde um está interessado em ajudar, e o outro precisa da ajuda.
A semente para a conexão é a pesquisa, mas o relacionamento se estabelece no contato, que deve ser humano e intencionado. O vendedor deve procurar o cliente, sem invadir seu espaço, ao mesmo tempo em que mostra o quanto o produto ou serviço é valioso para ele.
Entender a dor do cliente
Esse é o principal aspecto da prospecção de empresas. Tudo o que é feito, na pesquisa e nos atendimentos, tem como objetivo entender a dor do cliente. Se o vendedor descobrir a dor e sabe explorar isso de maneira a oferecer uma solução genuína, a venda será feita.
Momento da venda
O momento da venda é diferente da prospecção. Enquanto esta foca em conhecer, pesquisar e qualificar, aquela é focada na compra mesmo. É por isso que os vendedores que vão fechar a venda precisam estar alinhados com as etapas anteriores, isto é, precisam de todas as informações que surgem na fase da prospecção.
Pós-venda
Um fato do processo de vendas: muitas empresas largam o cliente após o negócio, mas essa atitude vai contra o próprio raciocínio de um ciclo de vendas.
Como pode um relacionamento que passou por tantas etapas e tanto esforço terminar na venda? O cliente é muito mais do que um produto vendido, mas uma fonte para vendas futuras, relacionamento de troca, crescimento da marca e ganho de autoridade no mercado para a empresa.
Se a empresa busca ter contato com o cliente após a venda, o cliente sente-se acolhido e confia na empresa. Isso gera recorrência e muitas possibilidades de estratégia no futuro, como remarketing, engajamento nas redes sociais, captação de novos leads, etc.